电大试卷2634推销策略与艺术2013年07月

电大试卷2634推销策略与艺术2013年07月

试卷代号:2634 座位号口3 中央广播电视大学2012-2013学年度第二学期“开放专科”期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题 2013年7月 题号 一 二 三 四 五 总分 分数 得分评卷人 一、单项选择(在每小题的四个选项中选出一个最优的,将其序号填 入题后括号内。每...
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试卷代号:2634 座位号口3
中央广播电视大学2012-2013学年度第二学期“开放专科”期末考试(开卷)
推销策略与艺术试题
2013年7月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
一、单项选择(在每小题的四个选项中选出一个最优的,将其序号填 入题后括号内。每小题2分,共20分)
1.在现代推销活动中,推销员应该持有下列哪一种观念?( )
A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”,满足客户需要 D.关注“物”,使用一切技巧卖出产品
2.推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压
力。这种推销风格属于( )。
A.解决问题导向型 B.客户导向型
C.强力推销导向型 D.推销技巧导向型
3.请指出以下哪一点是不恰当的?( )
A.和新客户握手时,应以轻触对方为准
B.和长者见面时,一般应由对方决定是否愿意握手
C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
D.一般应采取站立姿势与对方握手
4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下,釆用哪种方式比较可靠?
( )
A.广告约见法 B.直接拜访
5.在店面推销时,以下哪种类型客户的接待工作是最容易的?( )
A.有明确的寻求模式 B.有寻求模式但不具体
C.没有明确的寻求模式 D.有模糊的寻求模式
6.以下哪一点不是推销员应具有的态度?( )
A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段
C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神
7.哪种原因引起的需求异议,推销员应该立即停止推销?( )
A.客户认识不到对推销品的需求,因而表示拒绝
B.意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口
C.希望获得谈判的主动权
D.客户确实不存在对推销品的需求
8.为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行()o
A.产品调査 B.资信调査
C.规模调査 D.市场调査
9.在销售过程中,小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共
识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法?( )
A.特别优惠促成法 B.多种接受方案促成法
C.次要重点促成法 D.附带条件促成法
10.以下哪项关于推销的描述是正确的?( )
A.推销就是营销 B.推销就是促销
C.推销是艺术,不是一门科学 D.推销要为客户着想
得分评卷人 .
二、多项选择(在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的,请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分,共20分)
11.在进行自我介绍时,以下哪几个方面是必须说明的?( )
A.本人姓名 B.供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好
2468
A.物质激励
得分评卷人
三、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“J”,错误的 划“X”。每小题1分,共20分)
21.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。()
22.在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获。( )
23.提供服务是推销人员的重要职责之一。( )
24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。( )
25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣。( )
26.赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣的好方法。为了让客户高兴,对客户的赞
美可以任意夸大其词,怎么吹捧都不过分。( )
27.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( )
28.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。( )
29.采用强迫选择促成法促进成交时,应向客户提供尽可能多的选择方案。( )
30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。( )
31.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( )
32.在推销员的知识体系中,最重要的是产品知识,客户知识则是可有可无的。( )
33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家,而不是成功的推销专家。( )
34.当推销员要预约与关键人士会面的时间时,最适宜采用电话约见的方式。( )
35.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。( )
36.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。()
37.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( )
38.店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻
找某种商品的人。( )
39.薪金制有较强的刺激性,有利于调动推销人员的工作积极性。()
40.如果和客户是第一次见面,可注视对方额头到鼻子这个三角区域,以显示自己的诚
意。( )
2470
得分评卷人
四、简述(简要阐述以下各题。每小题10分,共20分)
41.“褒贬是买主,喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识,谈谈你如何理解这个说法。
42.推销员为什么必须了解客户知识?客户知识主要包括哪几方面的内容? 得分|评卷人
五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题。20分)
43.小李夫妇是一对年轻夫妇,他们都受过高等教育,他们有一个五岁的孩子。小李夫妇 非常关心对孩子的教育,随着孩子的长大,小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。 一天当她在翻阅一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她,于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。
小李:请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点?
推销员:请您看看我带的这套样本。正如你所见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,那感觉必定好极了。
小李:我能想象得出,你能给我讲讲其中的内容吗?
推销员:当然可以,本书内容编排按字母次序,这样便于您很容易地査找材料。这套书印 刷精美,色彩鲜艳,每副图片都很俏丽逼真。
小李:我看得出,不过我更感兴趣的是……
推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集, 而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。
小李:我要为我的孩子着想。
推销员:当然!我完全僮得,由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子 也许就无法玩弄它们,在上面乱写乱画了。而且,您知道,这的确是一笔很有价值的投资。即 使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室 内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写你的订单了吗?
小李:哦,我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分,比如文学部分,以便让我进一步懂得 其中的内容呢?
推销员:我没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活 动,我盼望您有好运。
小李:我恐怕不需要了。
推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。
小李:哦,不必了,我们已经没兴趣了,多谢。
推销员:谢谢,再见。如果你改变主意请给我打电话。
小李:再见。
请认真阅读本案例,回答以下问题::
(1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里?
(2)如果你来做这次推销访问,你会怎样做?
试卷代号:2634
中央广播电视大学2012-2013学年度第二学期“开放专科”期末考试(开卷)
推销策略与艺术试题答案及评分标准
(供参考)
2013年7月
一、单项选择(毎小题2分,共20分)
1.C 2. C 3.C 4. A 5. A
6. B 7.D 8. B 9. B 10. D
二、多项选择(每小题2分,共20分)
11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC
16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD
三、判断正误(毎小题1分,共20分)
21. X 22. V 23. V 24. V 25. X
26. X 27. V 28. X 29. X 30. X
31. X 32. X 33. J 34. V 35. X
36. V 37. V 38. V 39. X 40. X
四、简述(每题10分,共20分)
41.客户异议在推销过程中是客观存在的,不可避免的。它是成交的障碍,但它也是客户
对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的,提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议,而怕没异议,无异议的客户反倒令人担忧,这往往是其不感兴趣
的标志,而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况,推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时,才能从正反两方面来考虑问题,权衡得失,发表个人
见解。所以,客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主,喝采是闲人。”这句商谚体现的 就是这个意思,其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分)
42.在推销员的知识体系中,客户知识是最重要的。在我们的推销工作中,必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此,作为推销员,必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况,如年龄、职业、收入、性格等等,产业客户的业务、职务等。
(10 分) 五、案例分析(20分)
43.(1)推销员的失误之处在于,整个洽谈过程,没有以客户需求为中心,没有通过询问和 倾听的技巧,了解客户真实的购买动机,甚至都没有弄清其目标顾客是谁.推销员始终是以自 我为中心,因此必然导致推销失败。
(2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听,所以好的推销员必须是一个提问和倾听的专 家。因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求,只有了解了需求,你才能挖掘需 求,掌握主动来引导销售。做销售的人都知道,产品不仅是靠说卖出去的,也是靠问和听卖出 去的。如果不知道询问和倾听,不会提问倾听,就会错过很多销售良机。
(本题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。)

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