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中央广播电视大学2012-2013学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷）
推销策略与艺术试题
2013年1月
题号 一 二 三 四 五 总分
分数
得分评卷人
、单项选择（在每小题的四个选项中选出一个最优的，将其序号填
入题后括号内。每小题2分，共20分）
1.在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（ ）
A.先向年轻者介绍年长者
B.先向女士介绍男士
C.先向身份高者介绍身份低者
D.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者
2.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（）。
A.在商品买卖成交前 B.在客户完成购买准备离开时
C.在包装商品和收款前 D,客户购买商品付款后
3.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？ ”，这个推销方法是哪类推销方法？ ）
A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法
C.询问与停顿促成法 D.多种接受方案促成法
4.客户说:“我从来不买化妆品”，这种异议属于哪类异议？（ ）
A.产品异议
C,需求异议
5.在现代推销活动中,推销员应该持有下列哪一种观念？（）
A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买
C.关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品
6.对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（）
A.孤独型 B.犹豫不决型
C.谨小慎微型 D.擅长交际型
7.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点
是地毯式寻找法的缺点？（ ）
A.受推销员个人素质和能力的影响较大 B.推销员常常处于被动地位
C.难以找到合适的向导 D.成本高、费时、费力
8.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率
将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（ ）
A.特别优惠促成法 B.建议促成法
C.最后机会促成法 D.试用促成法
9.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统 思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（）
A.观察能力 B.创造能力
C.社交能力 D.应变能力
10.对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（）。
A.推销记录 B,推销报告
C.客户意见 D.同事意见
得 分 评卷人
二、多项选择（在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选 L_出它们并将其序号填入题后括号内。毎小题2分，共20分）
11.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ （ ）
A.推销人员 B.推销对象
C.推销品 D.推销信息
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12.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（
A,当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
13.约见的内容一般包括（）o
A.确定约见对象 B.明确约见事由
C.安排约见时间 D.选择约见地点
14.回避法通常在哪几种情况下使用？（ )
A.客户提出一些与推销无关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口
15.推销员在确定访问路线时，应（ ）。
A.尽量减少旅途时间 B.节省差旅费
C.增加销售活动时间 D.履行服务保证
16.使用电话约见时要做到（）。
A.专心专意 B.坐姿正确
C.简洁明了 D.详谈细节
17.开店前的销售准备通常包括（ ）。
A.挖掘客户 B.自身形象
C.所售商品 D.店堂环境
18.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（ ）
A.本人姓名 B.供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好
19.建立良好的第一印象的要素有（ )o
A.良好的外表 B.恰当的开场白
C.华贵的服装 D.丰厚的礼物
20.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下,影响销售人员业绩的自身因
( )。
A.态度 B.店面位置
C.技巧 D,知识
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得分评卷人
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“J”,错误的 划”x”。毎小题1分，共20分）
21.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位顾客，一定要让他 听完你的介绍。（）
22.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
（ ）
23.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容, 以引起对方重视。（）
24.薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（）
25.推销员对顾客说:“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语 言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。（）
26.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。
（）
27.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。（）
28.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（）
29.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚 意。（）
30.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。（）
31.一个人或者聳织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。（）
32.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（ ）
33.在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的
推销人员。（） .
34.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。（）
35.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。（）
36.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。（）
37.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。（）
38.售后服务是售后服务人员的事,与推销员关系不大。（）
39.手机短信约见一般可以用于电话约见的补充。（ ）
40.组织购买者一般属于理智型购买,促销宣传对其的影响较小。（ ）
得 分一评卷人 四、简答（每小题10分，共20分）
41.在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？
42.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”请评价销 售人员的这个行为。
得分评卷人
五、案例分析（20分）
43.商店里，一位顾客正在挑选手机,他拿着一款手机犹豫不决。
推销员：先生，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。
顾客:可是它太贵了。
推销员：什么，太贵了，您怎么不早说呢？我们有便宜的呀!这个手机就便宜得多，只不过 没有上网功能。
顾客:要是没有上网功能,我为什么要买它呢！
推销员：那你就买那款可以上网的的手机吧。
顾客:可是那个又实在太贵了呀！
推销员：一分钱一分货呀。
顾客:贵的我买不起呀！
推销员:（非常愤怒）那你到底买不买呀？
请阅读以上案例；回答下列问题：
（1） 推销员在处理顾客异议时有什么不妥之处？
（2） 请你给那位推销员提出改进建议。
试卷代号：2634
中央广播电视大学2012-2013学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷）
推销策略与艺术试题答案及评分标准
（供参考）
2013年1月
一、 单项选择（在毎小题的四个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。毎小
题2分，共20分）
1. A 2. C 3. B 4. C 5. C
6. B 7. D 8. D 9. B ‘ 10. B
二、 多项选择（在毎小题的四个备选答案有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入
题后括号内。毎小题2分，共20分）
11. ABCD 12. ABC 13. ABCD 14. ABD 15. ABD
16. ABC 17. BCD 18. ABC 19. AB 20. ACD
三、判断正误（每小题1分，共20分）
21. X 22. V 23. X 24. X 25. V
26.X 、27. X 28.J 29. X 30. X
31. X 32/X 33. V 34. V 35. X
36. X 37. X 38. X 39. V 40. V
四、简述（每题10分，共20分）
41.当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：
（1） 要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。
（2） 约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要 表达的内容,让客户感觉出你的专业和可信赖。
（3） 要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热福和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。
（10 分）
42.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问:“先生，您要买点什么?”销售人员 的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术,从而针对不同购买心 理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自 由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时,说明顾客对这 种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（10分）
（本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。）
五、案例分析（20分）
43.要点：
（1） ①这位推销员没能克制住自己的情绪,说明他没有正确地看待顾客提出的异议。
②顾客对这款手机提出价格异议，恰好说明顾客很关注这款手机，异议中很可能隐藏着购 买的可能性，而这位推销员以生硬的态度失去了这个很可能推销成功的机会。
（2） 面对顾客异议，推销员首先要正确看待,并应用一定的技巧和方法处理好顾客异议，从 而抓住成功的机会。
具体处理方法，答卷者可以自由发挥，由评阅者酌情给分。
（本题请评卷老师根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情/分。）
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